Управляете бизнесом? Вас радуют ваши продажи? Ответ на этот вопрос редко бывает положительным. В крайнем случае нейтральный: «нормально у нас». Да и просто судя по тому, что вы читаете сейчас эту статью, тема увеличения роста продаж вам близка. Так как же это сделать?

Специалистов по развитию продаж вокруг сотни, компаний, которым это необходимо прямо сейчас, тысячи, а изменения в продажах в вашей компании не слишком радуют. В чем же дело? Неужели увеличение роста продаж такой непростой вопрос?

Вопрос увеличения продаж не так сложен. Продажи можно наращивать почти в любой отрасли, можно расти даже тогда, когда идет кризис. Секрет роста заключается в простом понимании всей схемы продаж, ее элементов и в практике управления этой системой. Часто опыт и ваш, и ваших специалистов может просто «не дотягивать» до уровня свободного понимания и применения ключевых законов продаж. Странное заявление? Давайте проверим!

Мы пройдем вместе по 7 разделам схемы увеличения роста продаж и, если вы не узнали ничего нового для себя – напишите мне, нам будет, о чем поговорить. Схема, по которой мы будем анализировать возможности для роста и развития продаж будет общая для большей части отраслей и компаний. Поэтому мы будем ее обсуждать крупными блоками, частями, чтобы, освоив ключевые идеи, мы с вами смогли спокойно перейти на уровень вашей ситуации без всяких проблем.

Часть 1. Участники продаж

Как известно, в сделке купли-продажи чаще всего участвуют двое: покупатель и продавец. На самом деле этой схемы для решения задачи по увеличению роста продаж нам будет маловато. В продажах, о росте которых мы говорим участвуют как минимум 3 стороны:

1. Управленец, отвечающий за рост продаж
2. Сотрудники, отвечающие прямо или косвенно за рост продаж
3. Клиентские группы, клиенты

Для большинства ситуаций этой схемы нам будет абсолютно достаточно. В первую очередь необходимо понять главное. Решение задачи по увеличению роста продаж ключевым образом зависит от управленца. Только он один может организовать работу сотрудников и использование ресурсов компании таким образом, чтобы наша задача была выполнена.

Таким образом получается, что отсутствие результатов – это признак некомпетентности руководителя и просто нужно найти того, кто сможет это сделать? Не спешите с выводами! Такой вариант возможен, но он, как показывает наша практика далеко не самый актуальный. Да, довольно часто управленец не имеет определенного опыта настройки системы продаж, либо его методика дает результаты, но не в 100% случаев.

Получается его нужно научить правильной методике и все? Нет. Это будет крайне мало. Самым популярным вариантом на практике будет комбинация:

1. нехватки практических навыков (теорией все подкованы, однако это мало что дает)
2. и возможностей реальных изменений в компании.

Может ли руководитель, отвечающий за продажи повысить качество приема заказов, если производство и логистика его не обеспечивают больше, чем на 60%?

Теоретически – Да! А вот на практике владелец компании может просто не считать это главной проблемой. Примеров таких ограничений мы встречаем в жизни очень много.

Закрывая этот этап нам с вами важно понять, что за результат всегда будет отвечать руководитель. А вот как он использует свои знания, навыки и ресурсы компании, и насколько эти ресурсы ему могут быть доступны для достижения результатов – это задача, которую нам с вами нужно будет решать по месту.

Часть 2. Процессы продаж

Начинали мы с личностей, но это отступление было вынужденным. Без точки в этом вопросе дальше заниматься обсуждением этой темы просто нельзя. А вот дальше начинается совершенно обезличенная история, о которой мы договорились в начале статьи. Вторым важным элементом, влияющим на решение задачи по увеличению роста продаж будет этап процессов продаж.

Приведу простой пример из вашей личной жизни. Когда вы совершаете покупки в продуктовом магазине, то рано или поздно вы попадаете на кассу, чтобы расплатиться за тот товар, который вы выбрали. С вероятностью 90% вы попадаете в очередь. С вероятностью 60% эта очередь будет не менее чем из 3-4 покупателей. И с вероятностью 50% в магазине будут стоять оборудованные кассы, которые будут закрыты и на которых никто не будет работать.

С вероятностью 80% вы будете стоять в этой очереди и думать о том, почему же все так долго и бестолково организовано, что вам теперь нужно терять свои 10-15 минут на это нелепое ожидание. А теперь представьте себе задачу, которую ставит руководство компании перед директором этого магазина: увеличить продажи на 50% или 100%. Какова вероятность того, что она будет выполнима?

Конечно, все будет зависеть от массы факторов, но если все ключевые моменты будут решены, а кассиров на этот период будет по-прежнему не хватать, то шансов увеличить продажи сегодня (все-таки у людей есть выбор!) будут очень низкими. Поэтому без анализа того, как мы продаем сегодня и как будем продавать завтра для достижения вашего результата по увеличению роста продаж, достичь эти результаты будет просто невозможно.

Что же у нас в продажах за процессы такие и как их анализировать?

Здесь все достаточно консервативно, ведь в продажах в любой сфере и в любой отрасли существует лишь 5 основных процессов продаж. При этом неважно что вы продаете: цемент для строительных компаний, спецодежду для подразделений МЧС, женские туфли, сложные IT-системы, консервированный зеленый горошек или курсы по английскому языку:

1. Привлечение клиентов (Лидогенерация)
2. Продажа (Заключение сделки)
3. Обслуживание (Исполнение условий сделки, договора)
4. Развитие клиента (Продолжение работы с клиентом, повторные продажи)
5. Планирование продаж (Действия руководителя по анализу и планированию результатов)

Процесс продаж в каждом конкретном случае может быть уникальным, непохожим даже на действия ваших коллег из отрасли или с соседней улицы. Вспомните как продает мороженое турецкий продавец: это целое представление с исчезающим из рук покупателя то рожком, то шариком мороженого. В мире так продавать мороженое не принято, но в Турции представление является частью процессов и Привлечения, и Обслуживания.

Рассказывать про необходимость определенной последовательности действий сотрудника для достижения результатов, думаю, нет смысла. Увеличение роста продаж — это не абстрактные решения, это система расчетов и решений, где все должно стыковаться на уровне как проекта, так и последующей реализации. Про бизнес-процессы вы скорее всего знаете, что это за сущность и почему она так необходима в бизнесе.

Забежав перекусить в ресторан фастфуда, вы ожидаете определенных, четких и понятных вам действий сотрудников. Покупая новую машину в автосалоне, вы точно так же рассчитываете на четкость в действиях продавца, администратора, кассира. Все тоже самое ваши клиенты ожидают и от вас, то есть сотрудников вашей компании.

Задачей же руководителя в этой ситуации будет не беготня по автосалону с извинениями за ошибки и нестыковки, не звонки водителю автоплатформы, который должен был привезти машины еще утром, но почему-то потерялся или уехал не туда. Задачей руководителя будет именно продумывание в деталях всей правильной последовательности действий сотрудников и организация их работы таким образом, что все вместе это давало однозначное впечатление у клиентов. Каждый сотрудник четко знает, как и что он должен делать. И самое главное – он это делает!

Задачей руководителя будет именно продумывание в деталях всей правильной последовательности действий сотрудников и организация их работы

Как проектировать бизнес-процессы продаж и на что обращать внимание, мы обсудим в другой статье или на моей программе обучения руководителей. А сейчас идем дальше, потому что нам становится понятно, что для того чтобы увеличить рост продаж одних правильных бизнес-процессов будет явно недостаточно. Что нужно нам теперь? Верно, поговорим про квалификацию сотрудников.

Ждите выхода 3й и 4й частей статьи о том как увеличить рост продаж на самом деле.