За прошедший месяц мы три раза помогали разным компаниям собирать стратегию. Рекордом это не назовешь. Да и нужны ли рекорды в вопросах развития активов на полторы сотни миллиардов? На мой взгляд стратегия развития компании — это штучный продукт. Возможно у вас иное мнение, тогда мы сможем поговорить на эту тему. Но за это время наблюдений за первыми лицами компаний я пришел к интересным выводам, которыми спешу поделиться с вами.
Управление компанией начинается с управления денежными потоками. Кто хоть раз занимался этим – могут вспомнить, насколько это волнительный момент. Если ваша компания доросла до управленческого учета и бюджетирования, то это значит, что вы понимаете, что в основе всего этого стоит ключевой процесс – планирование продаж. Обычно цикл планирования годовой. Это связано с другими учетными и отчетными годовыми процессами в компании – от бухгалтерских и налоговых до корпоративных. В основе всего этого лежит именно планирование продаж.
Мотивация отдела продаж, как и остальные элементы системы продаж, способна увеличить возможности любой компании на достижение результата, либо испортить все, что только возможно. Причина этого легко объяснима: компании состоят из людей, которые приходят в нее решать свои задачи. Поэтому будет недостаточно нанять подходящих сотрудников в отдел продаж и объяснить их задачи. Важно чтобы мотивация отдела продаж работала все время в сторону целей компании.
В этом году мы с партнерами и клиентами отмечаем 20-летний юбилей методики Sales Management Forward, которая была основана в 1999м. Время летит очень быстро и по традиции хочу подвести краткие итоги нашей работы за это время по этой методике. 20 лет мы настраиваем системы продаж в разных товарных категориях и отраслях. Цифры меня самого иногда удивляют – более 400 проектов вместе с моими партнерами, более 350 товарных категорий и отраслей.
Под редакцией Архимеда
Дорогие мои читатели, позвольте задать вам один вопрос: «Как вы считаете, сколько коммерческих или генеральных директоров компании нужно уволить ее владельцу, чтобы понять, что дело вовсе не в них?». Хорошо, что у вас отличное чувство юмора, но ответ на этот провокационный вопрос на самом деле не так прост, как кажется.
Если ваша компания растёт, то рано или поздно управление продажами от первого лица компании должно будет перейти к новому лицу. Так в продажах вместо собственника появляется руководитель отдела продаж. Развитие, безусловно, позитивное явление в жизни компании. Однако это радостное событие на практике часто омрачает жизнь владельцев компаний.
Почему так происходит и что нужно делать?
Любите ли вы сюрпризы? Думаю, что приятные точно любите. Это как шкатулка. Ты ее открываешь, а там нечто новое, чего ты еще до этого не видел. Каждая встреча с новым клиентом для меня такая же шкатулка. Всегда интересно что же за история сейчас откроется тебе. Случай, о котором я сегодня расскажу, стал для меня полной неожиданностью, хотя, поверьте, видел я немало. Никогда бы не подумал, что история про Совет директоров в малом бизнесе начнется так органично.
Предположу, что все мы знаем или просто слышали пару раз фразы о пользе и важности стратегии, о ее влиянии на положение компании на рынке и на продажи, о том что разработка стратегии важна или даже жизненно необходима. Однако 8 из 10 компаний на российском рынке не работают со стратегией или понимают ее очень творчески.