В этом году мы с партнерами и клиентами отмечаем 20-летний юбилей методики Sales Management Forward, которая была основана в 1999м. Время летит очень быстро и по традиции хочу подвести краткие итоги нашей работы за это время по этой методике. 20 лет мы настраиваем системы продаж в разных товарных категориях и отраслях. Цифры меня самого иногда удивляют – более 400 проектов вместе с моими партнерами, более 350 товарных категорий и отраслей.
Под редакцией Архимеда
Дорогие мои читатели, позвольте задать вам один вопрос: «Как вы считаете, сколько коммерческих или генеральных директоров компании нужно уволить ее владельцу, чтобы понять, что дело вовсе не в них?». Хорошо, что у вас отличное чувство юмора, но ответ на этот провокационный вопрос на самом деле не так прост, как кажется.
Если ваша компания растёт, то рано или поздно управление продажами от первого лица компании должно будет перейти к новому лицу. Так в продажах вместо собственника появляется руководитель отдела продаж. Развитие, безусловно, позитивное явление в жизни компании. Однако это радостное событие на практике часто омрачает жизнь владельцев компаний.
Почему так происходит и что нужно делать?
Любите ли вы сюрпризы? Думаю, что приятные точно любите. Это как шкатулка. Ты ее открываешь, а там нечто новое, чего ты еще до этого не видел. Каждая встреча с новым клиентом для меня такая же шкатулка. Всегда интересно что же за история сейчас откроется тебе. Случай, о котором я сегодня расскажу, стал для меня полной неожиданностью, хотя, поверьте, видел я немало. Никогда бы не подумал, что история про Совет директоров в малом бизнесе начнется так органично.
Предположу, что все мы знаем или просто слышали пару раз фразы о пользе и важности стратегии, о ее влиянии на положение компании на рынке и на продажи, о том что разработка стратегии важна или даже жизненно необходима. Однако 8 из 10 компаний на российском рынке не работают со стратегией или понимают ее очень творчески.
Развивать продажи в этом году получалось не у всех. Рынок в 2018 году был сложный во многих отраслях. Тем не менее мы знаем, что даже в этих условиях ряд компаний на рынке России рос. У остальных дела шли не так бодро.
В чем причина? Как же правильно развивать продажи? Анализируем ошибки управленцев, которые не давали развивать продажи ваших компаний в этом году.
Актуальность антикризисного управления компаниями редко теряет значение даже в тучные годы. Сегодня ваши шансы на развитие и рост компании на любых рынках в связи со сложной ситуацией в экономике и так не велики. Добавим сюда ошибки управленцев вольные или невольные, которые всегда могут помочь компании испытать определенный кризис. Так что, надеюсь, данное краткое пособие позволит многим из читателей быть готовыми действовать в подобных условиях и выйти из них с честью и прибылью.
На мой взгляд сегодня для большинства управленцев и собственников уже стало понятно, что прежние методы ситуационного, реактивного управления компанией не даст возможности сохранить свое положение на рынке. Думаю, что настало время заняться разработкой стратегии роста.
Многие из моих коллег, консультантов с весны открыто кричат в бизнес-сообщество, что время трюков с ценами и скидками, перетряской управленческих команд и ротацией исполнителей, внезапными приливами рекламного бюджета к маркетингу совсем не спасают ситуацию.