Бизнес план – одна из популярных форм описания любого проекта от стартапа до создания и вывода на рынок нового продукта. Самые продвинутые используют бизнес-план для разработки и описания стратегии.

Методика написания этого документа вроде бы давно изучена и преподается во всех бизнес-школах и ВУЗах на специальностях от экономики до управления. Вы всё давно знаете про бизнес-план. Но есть один маленький момент, который может испортить всю вашу работу. Ваш проект не финансируют! Сегодня я вам расскажу почему это происходит в вашей жизни.

Для того, чтобы разобраться с узкими местами нашего документа, я предлагаю сперва обратиться к его стандартной структуре:

1. Концепция, обзор, резюме
2. Описание базового предприятия
3. Описание продукта
4. Анализ рынка, маркетинг и продажи
5. План производства
6. Организационный план
7. Окружение и нормативная информация
8. Финансовый план
9. Риски проекта
10. Календарный план реализации проекта

В своей жизни я видел так много бизнес-планов, что даже затрудняюсь назвать их число. Сегодня, занимаясь инвестиционной деятельностью, я так же анализирую большие и малые проекты. Что же общего в этих документах. К слову, в 99% случаев прочтение бизнес-плана оставляет после себя впечатление, что его авторы (независимо от званий и уровня подготовки) видят проблему только в трех вопросах:

1. Сумма инвестиций и срок окупаемости
2. Оборудование и методика производства их самой лучшей в мире продукции, услуги
3. Как в итоге делить невероятную прибыль – по справедливости или по совести

На остальные вопросы, по мнению разработчиков, бизнес план отвечает достаточно очевидно и понятно. Самое значимое место в документах посвящено расчету финансовых потоков и показателей:

• Период окупаемости PB (Payback period)
• Дисконтированный период окупаемости DBP (Discounted payback period)
• Средняя норма рентабельности ARR (Average rate of return)
• Чистый приведенный доход NPV (Net present value)
• Индекс прибыльности PI (Profitability index)
• Внутренняя норма рентабельности IRR (Internal rate of return)
• Модифицированная внутренняя норма рентабельности MIRR (Modified internal rate of return)

Так я часто нахожусь на стороне людей, у которых на счетах всегда есть существенные суммы, которые они готовы инвестировать в серьезные проекты, то открою, наверное, некоторую тайну о том, что же они думают по поводу тех миллиардных инвестициях, которые они планируют сделать. Перечислю их тезисами, чтобы было понятно. Тезисы моих коллег могут сочетаться друг с другом в любом варианте, в количестве не менее трех:

• В итоге как обычно: деньги есть, а вкладывать некуда
• Вытащить бы свои деньги потом обратно, тут не до прибыли
• Где тут про сбыт? Вот эти два абзаца? Это все?
• Опять производственник написал, лишь бы настряпать своего …
• Такое чувство что они все консультируются у одного уволенного финдиректора
• А они вообще в курсе, что их продукт никому не нужен?
• Только под залог его 16-ти квартир в Москве с дисконтом в 50%
• Они как продавать это барахло потом думают?
• Я ничего не понял, это жесть – просто дайте денег!

Получается так, что на одной стороне бизнес-плана есть люди, которые действительно хотят создать, продвинуть, расширить, захватить, увеличить, а на другой стороне бизнес-плана сидят инвесторы, акционеры, бизнес-ангелы, которые не понимают вас и не хотят давать вам деньги. Так что же останавливает ваших инвесторов? У каждого из них есть печальный опыт. Свое знание они оплатили дорогой ценой. Что же это за знания?

Обратимся за советом к тому, имя которого не позволит вам иронично воскликнуть: «Да что это за эксперт, кто он вообще такой?» Спросим совета у одного из самых успешных инвесторов мира, Уоррена Баффета.

Родился Уоррен Эдвард Баффет в Омахе (штат Небраска) в 1930 годах в семье биржевого маклера и уже в 11-летнем возрасте твердо решил стать капиталистом. Отец Уоррена познакомил его с биржевой игрой и юный Баффет приобрел три акции от «Cities Service Preffered» стоимостью 38$ каждая. Через несколько недель, их цена возросла до 40$, и Уоррен их продал, заработав на этом 5$. Так он получил свой первый горький урок. Юный гений был страшно разочарован, узнав через неделю, что стоимость данных акций выросла почти до 200$.

Сегодня Уоррен может позволить себе продать обед с собой за 4,5 млн $, а может и дать начинающим капиталистам дать бесплатные советы:

• Предпринимателям следует заблаговременно предвидеть предпочтения и пожелания клиентов. Заключаться это может в самом тщательном мониторинге определенной услуги или бизнес среды, внедрению новой сопутствующей услуги и разработке перспективных планов по ее усовершенствованию с учетом потребностей современной общественности.
• Никогда не следует отказываться, от помощи и советов более опытных предпринимателей. Развитие и самообразование должно для Вас быть повседневным делом.
• Пытайтесь инвестировать в бизнес, имеющий международный уровень. Также постарайтесь найти так называемые «акции-победители» и вложить свои средства именно в них. Это могут быть акции тех компаний, развивающихся быстрее, чем все остальные, а значит и дела у них идут гораздо лучше. Если компания идет в прогресс, то и стоимость ее акций будет расти.

О чем же в первом случае говорил Уоррен? Вы поняли, что делать? Чего не хватает в ваших документах? Хорошо, тогда я расскажу вам секрет тех людей из таинственного 1%, которые получают финансирование и привлекают большие деньги на вполне разумных условиях. Они идут практически одной дорогой с вами, но есть точки, в которых они задерживаются надолго. Это маркетинг и система продаж, основанная на нем.

Вот и весь секрет. Рынки глобальны. На них продается всегда больше товаров, чем заключается сделок. Выживают лишь те, кто продает. Остальные будущие банкроты. Продают на этих рынках лишь те, что начинают от проработанной стратегии компании, основанной на понимании и адекватной оценки рынков, до вполне понятных операционных бизнес-моделей со штатным расписанием и порядком действий. Поэтому ваш бизнес-план от инвестиций отделяет в 99% случая только три фактора:

1. Анализ вашего рынка по параметрам
   1. емкость рынка, рынков
   2. структура рынка по продуктам
   3. структура рынка по конкурентам
   4. структура клиентов, мотивы и тип потребления
   5. основные тренды рынка, угрозы и риски
2. Анализ чувствительности финансовой модели по параметрам
   1. объём продаж
   2. цену за единицу продукции
   3. инвестиционные затраты или график строительства
   4. операционные затраты или их составляющие
   5. срок задержек платежей
3. Стратегия продаж по разделам
   1. каналы сбыта
   2. ключевые ЦА
   3. конкуренты — доноры
   4. УТП продукта
   5. альтернативный план действий

Если ваш бизнес план будет проработан с точки зрения сбыта продукции и услуг, то именно вы и войдете в тот 1%, что получают инвестиции. Я понимаю предпринимателей, для которых гораздо важнее делать, чем думать. Это закон природы. Вы именно так и устроены. Промедление вам кажется идиотизмом, иначе вашу идею реализуют другие.

Что по этому поводу думает старина Уоррен? В таких случаях он честно говорит, что начинайте на свои деньги. Ибо в этом случае вы разоритесь, но останетесь дееспособны, запомните урок и дальше будете следовать его простым советам. Итак, что же в сухом остатке? Прежде чем что-то производить или занимать чужие деньги вам действительно следует послушать меня и Уоррена Баффета. Продажи, продажи и продажи. Маркетинг, маркетинг и маркетинг.

Вспоминаем снова структуру бизнес плана. Анализ рынка, маркетинг и продажи идут под номером 4. Финансовый план идёт почти в конце, под номером 8. Ибо нет смысла анализировать то, что не будет продано. Инвесторам есть куда вкладывать свои деньги. Любая идея должна уметь себя продавать. Маркетинг и продажи — секрет успеха бизнес-плана.

Чтобы понять эту простую мысль вспомните, что ваша компания на этапе бизнес-плана будет стоить почти всегда 1000 рублей за энтузиазм. Но стоит вам на свои капиталы собрать совсем маленькую, но действующую модель бизнеса, которая способна продавать свой товар клиентам, как в этот момент стоимость вашей идеи и компании возрастает в десятки, сотни, тысячи, сотни тысяч раз. Почему? Потому что ваша модель продает.

Подводя итоги, я скажу, что не открыл вам карты до конца. Есть еще один важный для инвесторов вопрос, который они смотрят и оценивают. Догадаетесь какой? Напишите мне!

У меня есть для вас небольшой подарок! Чтобы его получить нажимайте на ссылку ниже:

Сформировать стратегию продаж