В этом году мы с партнерами и клиентами отмечаем 20-летний юбилей методики Sales Management Forward, которая была основана в 1999м. Время летит очень быстро и по традиции хочу подвести краткие итоги нашей работы за это время по этой методике. 20 лет мы настраиваем системы продаж в разных товарных категориях и отраслях. Цифры меня самого иногда удивляют – более 400 проектов вместе с моими партнерами, более 350 товарных категорий и отраслей.
За последние 12 лет внедрения изменений в работу сотен компаний малого и среднего бизнеса у нас не было ни одного случая отказа или сбоя в работе по причине ошибок в самой методике. Это не случайно по моему убеждению. Конечно, квалификация моих партнеров и наш нарастающий совместный опыт создали условия, при которых это стало возможно.
На тему развития продаж я каждый день вижу тысячи размышлений в интернете: статьи, видео, реклама. Десятки новых уверенных в себе, но никому неизвестных экспертов каждый год читают проповеди и мантры про развитие ваших продаж. Вера компаний в автоматизацию и продажи через интернет каждый год растет и крепнет. Продажи вообще такая вещь, которая всем нужна в неограниченном объеме за скромные бюджеты.
Понятно, что таким образом на рынке консалтинга растет и конкуренция. Не тесно ли нам? Нет. На деле же каждый год объем и масштаб наших проектов только растет. Часто к нам приходят люди, попробовавшие бюджетные решения или даже несколько. Мы узнаем у них – почему они пришли именно к нам, мы же одни из самых высокооплачиваемых консультантов на этом рынке.
Их ответы говорят нам о том, что в первую очередь компаниям сегодня нужны не теоретические идеи: «давайте попробуем изменить вот это и вот это», а здравая оценка возможности достижения понятного результата и его достижение в ходе проекта. Сегодня у компаний нет времени и лишних денег. Всем нужен результат. Нужен экономический и управленческий эффект. В этом одно из принципиальных наших отличий. Мы твердо знаем сколько вы заработаете прибыли и как быстро окупится проект. Фантастика? Нет, это практика, научная.
Мы уже не читаем книги, мы пишем их уже сами. Многие знают, что консалтинг – это лишь часть нашей деятельности. Мой партнер, Сергей Шевченко, сам предприниматель, умеющий заработать в 40-60 раз больше там, где сотни компаний бьются за 3-5%. Жаль, что 80% нашей работы не подлежит разглашению. Это объяснимо. Конфиденциальность проектов и высочайшая репутация нас, как проектных руководителей – условия нашей работы. Чем больше масштаб, тем больше рисков у компаний.
В чем же секрет нашей методики? Ведь мы прорабатываем вполне понятные и логичные 6 блоков продаж, 30 параметров. На схеме все ясно и понятно. Вроде бы все же так делают?
Возможно, что отвечу неожиданно: секрет в простой логичности всех действий и в здравом смысле. Основные причины ваших ошибок в настройке продаж, как понимаете, лежат в другой стороне:
- Вы начинаете с найма людей, не понимаю сами куда они должны идти и что делать
- Вы начинаете с привлечения клиентов, работа с которыми не выстроена до автоматизма
- Вы начинаете с охвата территорий, не анализируя реальное состояние рынка
- Вы садитесь на горсть крупных клиентов, выкидывая подающих надежды новых
- Вы настраиваете систему мотивации, которая выращивает врунов и раздолбаев
- Вы пытаетесь решать вопрос скидками в тот момент, когда очевидно ваш товар плох
- Вы никогда не слушаете тех, кто вам платит, но слушаете тех, кто шепчет вам в ухо
- Вы собираете винегрет на тренингах и форумах, чтобы внедрить «свежатинку»
- Вы не можете организовать себя, но требуете организованности от других
Поэтому нам не остается ничего, как разворачивать эту карусель в другую сторону. Иногда мы сознательно создаем такие условия, при которых оставить все как есть будет просто невозможно. Мы всегда начинали с главного: куда идет ваша компания и почему она идет сюда. Это блок стратегии и стратегического маркетинга. В наших проектах он имеет последнее время решающее значение.
Только после этого мы можем помочь вам организовать правильную и обоснованную организационную структуру, понять кто, в каком количестве и для чего вам нужен, определить и настроить все процессы, направленные на работу с конкретными группами клиентов, а не со всеми подряд как раньше. Настройка процессов автоматом позволяет нам понять, как правильно настроить мотивацию, как зажигать сотрудников и как принимать решения, если их ресурс исчерпан.
Все процессы с помощью наших партнеров мы помогаем настроить и автоматизировать. Хотите платить за мобильную связь сотрудников 45 рублей в месяц? А хотите читать ежедневную автоматическую аналитику по сотням входящих звонков? Хотите видеть сколько было упущено выручки за неделю, за месяц? Все возможно. Это не фантастика, практика научная.
Мало кто нам верит на слово, но каждый раз мы показываем один и тот же результат по поиску лучших сотрудников. Если в четверг мы решили нанять РОПа или сотрудников отдела продаж, то во вторник в 10-00 в вашем офисе будут стоять 15-30 бодрых и мотивированных кандидата. К четвергу вы примете лучших. И эти люди будут всегда мощнее тех, что работают сейчас в вашем отделе. Мы делали это в 43 городах и регионах. Результат всегда один.
Система адаптации и обучения – один из самых важных элементов системы. Вы все учились понемногу: чему-нибудь и как-нибудь. И еще хуже дело обстоит с сотрудниками. Им некогда учиться, они вам деньги зарабатывают. Но у них ничего толком не выходит, так как их никто не учит каждый день, каждую неделю. Так и болтаются они брошенные вами как цветок в проруби…
Очень важные наши коллеги-стратеги шутят: «Ну это же просто продажи, что там делать – накрутил, раскрутил, научил. Это же там эти… скрипты, CRM, KPI… опа-опа и готово!!!». Шутки угасают, когда мы объясняем, что недавно нашли лишний миллиард выручки в бизнес-процессах работы отдела закупок крупного регионального заказчика.
Мы умеем видеть компанию глазами Совета директоров, глазами клиентов и глазами сотрудников. Мы давно практикуем проверку связей всех отделов и подразделений. Компания вся влияет на продажи. Мы знаем, как это работает.
Ловлю себя на мысли, что все, что я пишу – выглядит как волшебный роман. Нет, никакой магии. Мы не сделаем ничего, если вы не будете принимать активное участие в изменениях. Даже пытаться не будем сразу. Единственной нашей целью была и остается управляемая и эффективная система. После нашего ухода она работает и управляется вами.
Что в итоге? 20 лет – это только начало. Возраст молодой, дерзкий. Вызывающе? Мы не придумали ничего нового. Мы взяли все, что было в продажах, оставили здравый смысл и погрузили это в управление компанией. Все заработало.
Здравый смысл и активное участие в развитии компании. У вас тоже заработает. Мы уже не одну сотню раз так делали!
У меня есть для вас небольшой подарок! Чтобы его получить нажимайте на ссылку ниже:
