Подписывайтесь:

Ещё раз о продажах по методу СПИН

Более чем вероятно, что Вы уже слышали или читали о методе продаж СПИН. Какие же факты об этом методе приводятся в первую очередь? Вот они.

  1. Метод СПИН был разработан по результатам долгосрочного и объёмного исследования большого количества продаж.
  2. Метод СПИН целесообразен в случае:
    • крупных сделок, например, любых продаж недвижимости, автомобилей;
    • длительных продаж, например, продаж сложных туров, связанных с планированием отдыха;
    • продаж в сегменте класса «люкс», например, продаж элитной мебели, топовой бытовой техники;
    • продаж интеллектуального продукта, например, продаж компьютеров, программного обеспечения.
  3. Метод СПИН возник в противовес агрессивным продажам и как закономерное развитие и преобразование этапов классической продажи.
  4. Сущность метода СПИН заключается в том, что продавец задаёт серию вопросов определённых типов и таким образом ненавязчиво и деликатно формирует у покупателя потребность, которая отвечает его фактическим запросам.
  5. Вопросы СПИН связаны с выяснением текущей ситуации, вскрытием существующих проблем и их последствий и демонстрацией новых возможностей решения этих проблем, которые даёт продаваемый продукт.
  6. Преимущества метода СПИН заключаются в развитии доверительных отношений с клиентом, росте повторных продаж и снижении количества рекламаций.
  7. Для успешного освоения метода СПИН, продавец должен осознать его сущность, научиться правильно формулировать нужные вопросы и, главное, отработать этот навык на практике.

Всё это и много другой информации по методу продаж СПИН Вы с лёгкостью найдёте в Интернете или прочитаете в бизнес-литературе. Вероятно, Вы сможете донести эту информацию до своих менеджеров. Возможно, кто-то из них даже попробует применить этот метод в своей работе так, как он его понял. Однако, станут ли все Ваши продавцы грамотно и эффективно пользоваться методом СПИН? Нет, так как теоретической подготовки в данном случае будет явно недостаточно. Нужны отработка и закрепление соответствующих навыков, причём, весьма эффективно это делать на тренинге.

Поделиться
Leave a comment
Предыдущий пост Следующий пост

Вам так же может понравиться