Давно обещал рассказать коллегам феноменальный инвестиционный эффект от внедрения системы продаж, который я обнаружил, благодаря моему коллеге и наставнику Сергею Шевченко. Практически никто в серьез не воспринимает показатель ROI в 900%, да и что греха таить, поначалу и я, как человек опытный не спешил принимать это за чистую монету, пока не проверил это в проектах.
Дело в том, что часть проектов я делаю в компании КСК Групп. Про компанию эту рассказывать особо нет смысла, у нее на сайте все написано. Могу сказать лишь одно – много видел всего на практике и на сегодняшний день именно бизнес-модель такой компании считаю правильной и эффективной. Здесь как в Греции – все есть, все, что жизненно необходимо уважающему себя владельцу среднего и даже крупного бизнеса. Поэтому, как это не странно, но больше всего я люблю делать проекты здесь – результаты выше, время проектов меньше.
Со своей системой Sales Management Forward (SMF) Сергей Шевченко познакомил меня в 2016 году, он является партнером компании КСК, отвечая в ней вместе с Марией Колчиной за вопросы, связанные с практикой «Системы продаж». Портфолио компании по настройке продаж наработано за 20 лет огромное и содержит более 400 кейсов, живых и здравствующих предприятий.
На днях мы считали сколько отраслей и категорий за все это время нами было охвачено, то получили цифру 76. Это говорит о том, что практически в любой отрасли экономики у КСК были результативные проекты.
Сказать, что система SMF авторская будет неточно, авторов у нее много, просто именно в ней выстроена удобная и наглядная схема, понятная практически любому управленцу.
КАК ВЫГЛЯДИТ СИСТЕМА ПРОДАЖ?
Система SMF состоит из 6 блоков, каждый из которых содержит по 5 пунктов. Итого 30.
Чтобы система продаж работала как часы с максимальным КПД необходима максимальная реализация каждого из этих 30 пунктов. Тогда срабатывает эффект синергии и результаты незамедлительно сказываются на продажах, показывая их рост.
Если это не такой большой секрет, то почему его просто не берут и не внедряют многие компании или консультанты? Сказать точно не смогу, но, по моему мнению, здесь просто нужна практика, чтобы научиться замечать малые детали, способные останавливать большие проекты. Сергей Шевченко именно ей и владеет, а раз в проектах он мой наставник, то и я получаю в них новый опыт и навыки. То есть в принципе всегда все просто, но есть нюансы, как в том анекдоте про Чапаева.
КАК ПОЛУЧИТЬ 9 РУБЛЕЙ ПРИБЫЛИ?
Это краткая вводная, а теперь, как говорится: Ближе к делу! Как получить на вложенный рубль минимум 4 или в среднем 9 рублей прибыли, настраивая систему продаж?
Это так же просто, давайте считать:
• Целевая клиентская группа компании КСК – предприятия с оборотом от 500 млн рублей в год до 15-20 млрд. Не то чтобы малый бизнес в принципе не интересен, есть проекты, в которых годовой оборот может быть и 10-15 млн, но таких проектов единицы и объясню почему в другой раз, по возможности с глазу на глаз.
• Утверждать, что на таком предприятии система продаж на 100% использует все из 30 указанных пунктов можно. Такие фирмы есть, им не нужны консультанты, они сами знают, как все работает. Но таких компаний на рынке 10-15%. Остальные знают все в теории, причем и здесь ошибаются. То есть 85% отраслевого рынка работает с низким КПД по факту. Обычно это 50-60%. Про систему оценки КПД уже расскажу при встрече.
• Теперь давайте считать. Если компания с оборотом 3 млрд в год настроит систему продаж не в теории, а на практике, то КПД ее повысится до 70-80%, а годовая выручка увеличится на 10-15%. Это будет примерно 300 млн рублей в год (3,0 млрд*10% = 0,3 млрд).
• Валовая маржинальность бизнеса зависит от отрасли, это факт, но обычно это тоже 8-15% маржи. Пусть будет 10% для простоты расчета. Опять же замечу, что наценка и маржа – это разные вещи, многие путают их даже сегодня. Тогда мы получаем 30 млн рублей валовой прибыли в год. Это и есть эффект от настройки системы продаж.
• Проект по настройке системы продаж может длиться от двух до 12 месяцев. Зависит это не от КСК, зависит от состояния дел в компании – в среднем проект занимает 6 месяцев. Сам проект всегда начинается с аудита. Это железное правило. Оно никогда не было нарушено. Именно по итогам аудита и формируется проект и считается ожидаемый экономический эффект. NPV на периоде 2 лет мы для упрощения не считаем, пусть нас простят зрелые финансисты.
• Средняя стоимость проекта с учетом аудита от 3 до 6 млн рублей. Это дорого. Именно поэтому КСК работает с компаниями, для которых не будет психологической травмы заплатить такие деньги. Допустим проект стоит 4 млн. Стоит отметить, что услуги консалтинга снижают налог на прибыль в размере стоимости таких услуг. Но это больше похоже на бонус для клиента.
• Если заказчик вложил в настройку системы продаж 4 млн за 6 месяцев, а спустя год заработал дополнительно 30 млн прибыли, то 30-4=26, а 26/4 = 6,5. Таким образом ROI проекта 650%. Точные цифры всегда появляются в конкретном кейсе.
• По факту средний показатель ROI проектов не бывал ниже 900%, при этом мы гарантируем минимальный показатель в 400%. Либо даже не беремся за проект, если видим до аудита, что эффекта здесь просто не будет, либо он будет очень мал. Есть проекты с показателями 1200% и 1400% и таких не единицы, это не исключение.
• Есть ли заказчики, которые считают экономический эффект заранее, планируют? Да, такие случаи есть, хотя редко. В таких случаях мы работаем на достижение запланированного показателя.
• «Мы вернем деньги, если по итогам аудита будет ясно, что возможность окупаемости проекта ниже стоимости аудита. Мы также вернем деньги, если по итогам проекта развития системы продаж не будет нужного результата (прибыли), если Вы заключили договор с условиями KPI»
КАКИЕ ГАРАНТИИ?
Про гарантии. Вопрос это справедливый. КСК дает такие гарантии, если заказчик на них настаивает. Договор оформляют лучшие юристы страны. Но клиенты бывают всякие. Нытики встречаются. Если с нытиками начинать контракт, то даже при всех возможностях профессиональный нытик заблокирует любой разумный проект – ведь его цель найти недостатки там, где их нет, а не получить результат.
Одна из главных задач руководителя проекта оценить психологический портрет заказчика и не подписать договор с таким клиентом, иначе финансовые потери будет компенсировать уже непосредственно он. Репутационные потери здесь еще выше как у КСК, так и у руководителя. Он как минер, ошибается один раз. Поэтому в проектах всегда есть система двойного контроля проекта.
Подведу краткий итог – системы продаж нет у 80% компаний. Деньги, чтобы вложить в свой бизнес у любого владельца есть. Рисковать и делать или не верить и жевать сопли – выбор как в жизни, он есть у каждого. Что выбираете вы – ваше право.
Мы делаем владельцев богаче. Иначе нет смысла.
Иначе не будет следующих проектов.
Иначе нужно уходить из настоящего консалтинга и гастролировать по стране с мемуарами – Как мы ловко продавали все 10 лет назад.
Выбор есть. Всегда)
