Начало. Чтобы чем-либо управлять, необходимо сперва что-то создать. Организация систем продаж не столь уж сложна. Но как это ни смешно, начинать я всегда рекомендую не с самих продаж, а с владельца (или владельцев) компании. Именно его цели и задачи всегда реализует компания. Ваша организация – это всегда своеобразная «проекция» личности владельца компании на тот рынок, отрасль, где она реализует свои задачи.

Дело в том, что не всегда цели владельца компании совпадают с целями компании и ее менеджмента. Это хорошо, если у компании один владелец, а если их больше, то и целей у компании будет больше.

Лучший способ разобраться с этими вопросами – это достаточно серьезно и откровенно поговорить о том, какой видится компания на этапе 3, 5 лет в будущем, какие задачи она должна решить и как она должна сделать это. Согласие по целям и видению очень сильно облегчает работы по сборке системы продаж.

Стоит заметить, что каждый из этапов является следствием предыдущего, поэтому начинать работу с середины я не советую. На этом этапе важно определить, что мы умеем делать лучше всего и кто же на самом деле наш целевой клиент.

Вопрос простой на первый взгляд, но спешу вас заверить, что он один из самых заковыристых. Если вы начинали свой бизнес ради просто денег, то с высокой степенью вероятности вас ждет неудача. Этому есть вполне научное объяснение.

Деньги вам платят клиенты. Число предложений для ваших клиентов на вашем рынке, отрасли раньше было большим, а сегодня и вовсе стало тесно. Клиент уже перестал просто покупать все подряд как раньше, он выбирает то, что для него будет самым важным: статус, удобство, надежность, доступность и т.д.

Если вы занимаетесь этим бизнесом из-за того, что вам самому это очень интересно, то ваши познания в этом вопросе всегда растут. Со временем вы становитесь экспертом, а клиенты это чувствуют и таким образом вас начинают выбирать среди прочих предложений.

Важно так же понять, что все потенциальные и даже ваши действующие клиенты очень разные, а для всех быть выгодным и полезным невозможно. Таким образом вам важно понять кто является вашим клиентом, для которого вы все это делаете. Маркетологи называют это Целевой Аудиторией (ЦА).

Только теперь можно будет понять, как сделать ваш Суперпродукт (услугу, товар), который будет действительно решать проблемы клиента и обеспечит вам необходимую маржу. Поможет вам в этом ваша ЦА.

Нет ничего криминального в том, если ваша ЦА будет изменяться со временем, вы будете ее понимать чуть шире или чуть уже. Чтобы создать исключительный Суперпродукт, очень важно понимать две вещи:

— Что вы умеете делать исключительно хорошо, даже превосходно как компания?

— Что на самом деле хотят ваши клиенты из ЦА?

Многие авторы в своих материалах сразу скачут в саму продажу. Я же вполне умышленно включаю формирование правильного предложения в систему продаж. Я уверен, что при создании системы продаж и построении отношений с клиентами из ЦА, вам придется много раз корректировать сам продукт, возможно его упаковку, уточнять целевую аудиторию клиентов и многое другое.

Если с предыдущими этапами не было халявы, то здесь можно решить вопрос с привлечением клиентов, так называемой «лидогенерацией». Это становится возможным ровно потому что вы достаточно хорошо знаете вашего целевого клиента:

— Где он ходит?

— Где он ищет решения?

— Как выбирает?

— Что для него важно, а что не очень?

— Как он собирает информацию?

Много информации сегодня ушло в интернет и многие компании успешно пытаются добывать себе клиентов только там. Но интернет не заменяет все, весь физический мир, отношения клиентов в социуме. Интернет в лучшем случае лишь половина ваших потенциальных контактов с потенциальными клиентами.

Подумайте на этом этапе как сделать так, чтобы о вашем продукте (услуге) теперь узнало как можно больше целевых клиентов. Цель этого этапа – определиться с каналами продаж, построить систему продвижения.

Вот мы и добрались до этапа Воронка продаж. Только на этом этапе нужно задаться целью: как сделать так, чтобы как можно больше «лидов» стали покупать больше, чаще и желательно дороже (или с большей маржой).

Цель этапа – перевести потенциальных клиентов, лидов в реальных покупателей, которые приносят вам деньги. После этого мотивировать клиентов к дальнейшему сотрудничеству, повторным покупкам.

Работать с Воронкой продаж можно, если вы понимаете каждый из этапов, можете его формализовать, измерять все значимые показатели каждого из этапов и анализируете получаемую каждый день информацию.

Система управления продажами — это не только управление Воронкой продаж.

На данном этапе есть смысл еще раз взглянуть на вашу организационную структуру – насколько она помогает или наоборот мешает реализации ваших планов. Как сказал Ицхак Адизес:

«Покажите мне вашу организационную структуру, и я скажу, что ждет вашу компанию в ближайшем будущем»

Если с предыдущим этапом вы разобрались, то скорее всего вы пришли к пониманию того как должны работать ваши сотрудники. Теперь настало время выстроить систему набора, адаптации стажеров, систему непрерывного обучения сотрудников, адаптировать систему мотивации под процесс прохождения клиентов по Воронке продаж.

На каждом этапе используются свои инструменты продаж: сценарии разговора, возможно скрипты, технологии и так далее. Под мотивацией многие понимают только материальную часть, хотя нематериальная мотивация способна зажечь даже самый средний коллектив. Помните поговорку: «Доброе слово и кошке приятно»? Расскажу как-нибудь об этом подробнее в ближайшее время.

Как создать систему контроля продаж?

Принцип управления достаточно прост – что измеряете, тем и управляете. Система управления в первую очередь должна быть обеспечена достоверными актуальными цифровыми данными о десятках показателей работы подразделения.

Только так опытный руководитель сможет понять где стандарты работы выполняются, где испытывают сложности, чтобы далее успешно решать задачу по корректировке каждого из компонентов. Согласен, что деталей в этом вопросе будет масса. Но это на мой взгляд просто хорошая возможность поговорить об этом лично.

Если есть вопросы – напишите их мне сейчас и мы обсудим возможные проекты для вашей ситуации. Если увидим зоны роста, то сможем обязательно договориться о дальнейшем сотрудничестве.